jueves, 24 de marzo de 2011

Kant y el Tránsito Alfa.


¿Podría ser la filosofía una fuente de conocimiento para la aplicación práctica de la comunicación persuasiva? Así parece ser según se deduce a partir de los últimos descubrimientos  científicos acerca de los llamados qualia.
En un artículo recientemente publicado (Mente y Cerebro, nº 46, enero/febrero de 20111) se da a conocer un nuevo concepto —qualia— que refiere las vivencias conscientes que subsiguen a una primera activación de la atención neuronal. Me explicaré en términos más cotidianos: cuando algo nos llama especialmente la atención (un cuerpo atractivo, el tono de una voz, una explosión o una caricia, entre otros cientos de posibilidades) nuestra actividad consciente todavía no se ha puesto en marcha; sencillamente nos vemos atrapados por el estimulante impacto de la señal.
Si acto seguido el estímulo se diferencia lo suficiente de otros estímulos competidores, y consigue por lo tanto mantener la atención del destinatario del mensaje durante el tiempo suficiente (normalmente entre una fracción de segundo y dos segundos) el cerebro de esa persona se activará para valorar conscientemente las causas y circunstancias de ese estímulo. Es justo en ese momento cuando la persuasión como tal empieza a actuar.
Ese proceso, al que me ha parecido oportuno denominar como Tránsito Alfa, y que en el lenguaje corriente solemos reconocer como “estímulo del interés”, es sobre el que pivotan las técnicas que utilizan los vendedores competentes para, en primer lugar, atraer un cliente, y a continuación, dirigir la actividad mental de éste hacia un propósito determinado, que evidentemente consiste en la firma del contrato.
La parte más excitante de todo este asunto del Tránsito Alfa es que fue formulada de forma sorprendentemente intuitiva por el filósofo  Immanuel Kant, el cual  se planteó que si bien el auténtico conocimiento se adquiere a través de la experiencia, lo cierto es que la razón juega un papel sumamente importante. Según este filósofo, la experiencia, e incluso el significado mismo de la vida, no pasarían se ser simples opiniones (sin resultados prácticos) a no ser que se hubiesen sometido previamente a la fuerza de la razón, y al mismo tiempo, el uso de la razón sin que ésta hubiese sido validada por la experiencia, no conduciría a ninguna parte.

¿En qué nos afecta a usted y a mí todo este asunto? Pues sencillamente en que toda teoría carece por completo de valor si no es refrendada por la experiencia, o dicho de otra manera, que por muchos cursos de ventas que hagas, nada te será de utilidad si no te decides a dar la cara para llamar la atención y si a continuación no te tomas la molestia de activar el cerebro de tus interlocutores.

Ni más ni menos.

Un ejemplo Práctico aquí

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