martes, 22 de diciembre de 2015

El Puente de los Espías: los 5 puntos clave de una negociación

El puente Glienicke de Berlín, uno de los puntos donde tenían lugar los intercambios de espías entre la Unión Soviética y los países aliados occidentales (la imagen pertenece a la magnífica puesta de escena de la película de Spielberg recientemente estrenada). 

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La primera vez que estuve en Berlín fue en 1981 con motivo del congreso mundial de Jaycees International, un órgano consultor juvenil del Consejo Europeo y de la UNESCO del que yo era entonces vicepresidente de la organización en España ("Joven Cámara Económica"). Berlín era todavía una città cerada, si se me permite la expresión, y digo esto porque sobre todo se encontraba cerrada para los propios berlineses: por vía aérea sólo se podía acceder a través del pasillo aéreo establecido por los aliados, pero no en compañías aéreas alemanas; de hecho, viajé desde Madrid a Fráncfort en un vuelo de Lufthansa y allí los pasajeros tuvimos que hacer transbordo a otro avión de la Pan Am. Recuerdo que en el avión una joven estadounidense me invitó a merendar galletas María (se lo crean o no).
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El primer intercambio de espías tuvo lugar en el puente Glienicke durante un ritual que recrea con exactitud la película protagonizada por Tom Hanks. Era 1962 y yo tenía 11 años. El protocolo de los intercambios me resultaba fascinante. En realidad todo aquello no era más que una puesta en escena bastante teatral que tenía como función el que las dos principales potencias nucleares (Rusia y Estados Unidos) presumiesen de éxito negociador ante sus respectivas audiencias, la oriental y la occidental, cuando en realidad el paso de espías de un lado al otro de los dos bloques se llevaba a cabo a través de otros pasos fronterizos fuera de control,

El intercambio de espías suponía un complejo entramado de negociaciones al que, siendo yo un crío, seguía a través de la revista  Reader´s Digest, de la que mi padre era fiel suscriptor. Posiblemente fueron esas lecturas las que me llevaron a interesarme por la comunicación humana en general y la política en particular.
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Ayer vi la película y me di cuenta de que James Donovan (el negociador al que da vida Tom Hanks) sigue al pie de la letra las recomendaciones del método de negociación de la Harvard Business School basado en estos (aparentemente) sencillos cinco puntos que quiero compartir con ustedes:

     1. No discuta sobre las posiciones, sino SOBRE LAS VENTAJAS, y si estas son mutuas,  mejor.
  2. Enfoque su energía hacia sus objetivos: obtener EL ACUERDO QUE MÁS           LE BENEFICIE  A USTED, no el que más pueda perjudicar a su interlocutor.
·               3. Distinga entre PERSONAS y PROBLEMA. No los mezcle.
n      4. Insista en los criterios objetivos...  pero no pase por alto los VALORES HUMANOS. 
        5. No regatee, NEGOCIE (que no es lo   mismo).

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kComo curiosidad les dejo dos imágenes del emplazamiento del Check Point Charlie de Berlín, tal vez el más conocido lugar de intercambio de espías) en lo que era el sector bajo control estadounidense durante la Guerra Fría y en la actualidad, convertido en un atractivo turístico de la ciudad. El tiempo lo cambia todo:










2 comentarios:

  1. Muy buen artículo, haciendo hincapié en los valores humanos, que siempre se pasan por alto.

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    1. Cierto. Lo curioso es que todavía se sigue creyendo que la insensibilidad potencia el éxito, cuando en realidad lo único que hace es generar una larga lista de enemigos.

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