martes, 22 de diciembre de 2015

El Puente de los Espías: los 5 puntos clave de una negociación

El puente Glienicke de Berlín, uno de los puntos donde tenían lugar los intercambios de espías entre la Unión Soviética y los países aliados occidentales (la imagen pertenece a la magnífica puesta de escena de la película de Spielberg recientemente estrenada). 

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La primera vez que estuve en Berlín fue en 1981 con motivo del congreso mundial de Jaycees International, un órgano consultor juvenil del Consejo Europeo y de la UNESCO del que yo era entonces vicepresidente de la organización en España ("Joven Cámara Económica"). Berlín era todavía una città cerada, si se me permite la expresión, y digo esto porque sobre todo se encontraba cerrada para los propios berlineses: por vía aérea sólo se podía acceder a través del pasillo aéreo establecido por los aliados, pero no en compañías aéreas alemanas; de hecho, viajé desde Madrid a Fráncfort en un vuelo de Lufthansa y allí los pasajeros tuvimos que hacer transbordo a otro avión de la Pan Am. Recuerdo que en el avión una joven estadounidense me invitó a merendar galletas María (se lo crean o no).
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El primer intercambio de espías tuvo lugar en el puente Glienicke durante un ritual que recrea con exactitud la película protagonizada por Tom Hanks. Era 1962 y yo tenía 11 años. El protocolo de los intercambios me resultaba fascinante. En realidad todo aquello no era más que una puesta en escena bastante teatral que tenía como función el que las dos principales potencias nucleares (Rusia y Estados Unidos) presumiesen de éxito negociador ante sus respectivas audiencias, la oriental y la occidental, cuando en realidad el paso de espías de un lado al otro de los dos bloques se llevaba a cabo a través de otros pasos fronterizos fuera de control,

El intercambio de espías suponía un complejo entramado de negociaciones al que, siendo yo un crío, seguía a través de la revista  Reader´s Digest, de la que mi padre era fiel suscriptor. Posiblemente fueron esas lecturas las que me llevaron a interesarme por la comunicación humana en general y la política en particular.
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Ayer vi la película y me di cuenta de que James Donovan (el negociador al que da vida Tom Hanks) sigue al pie de la letra las recomendaciones del método de negociación de la Harvard Business School basado en estos (aparentemente) sencillos cinco puntos que quiero compartir con ustedes:

     1. No discuta sobre las posiciones, sino SOBRE LAS VENTAJAS, y si estas son mutuas,  mejor.
  2. Enfoque su energía hacia sus objetivos: obtener EL ACUERDO QUE MÁS           LE BENEFICIE  A USTED, no el que más pueda perjudicar a su interlocutor.
·               3. Distinga entre PERSONAS y PROBLEMA. No los mezcle.
n      4. Insista en los criterios objetivos...  pero no pase por alto los VALORES HUMANOS. 
        5. No regatee, NEGOCIE (que no es lo   mismo).

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kComo curiosidad les dejo dos imágenes del emplazamiento del Check Point Charlie de Berlín, tal vez el más conocido lugar de intercambio de espías) en lo que era el sector bajo control estadounidense durante la Guerra Fría y en la actualidad, convertido en un atractivo turístico de la ciudad. El tiempo lo cambia todo:










miércoles, 16 de diciembre de 2015

La Clínica del Rumor o la importancia de medir las palabras


La "Clínica del Rumor" fue una estrategia surgida en Estados Unidos durante la Segunda Guerra Mundial valiéndose del apoyo de los medios de comunicación. El propósito consistía en neutralizar los numerosos rumores que contaminaban a la opinión pública con motivo de la guerra.

Los rumores tienen la mala costumbre de mostrar una tendencia pesimista. ¿Acaso le ha llegado a usted alguna vez un rumor que proclame que en el futuro seremos más felices, se hará la paz y el mundo será más justo? Lo más probable es que no.

Hoy en día la Clínica del Rumor se conoce en su versión lúdica de "El teléfono escacharrado". La diversión consiste en que una determinada información se va transmitiendo boca emisora a boca emisora  entre los miembros de un grupo, dando como resultado que el último emisor de la cadena termina por transmitir un mensaje disparatado que nada tiene que ver con el inicial, provocando así las carcajadas de los presentes.

Con los pactos electorales viene a suceder lo mismo: rumor de tres partidos contra uno, rumor de dos partidos contra dos (o tres) y rumor de nueva convocatoria electoral. Lo curioso es que nunca se llega a conocer con precisión la fuente original del rumor. ¿Por qué? Porque los rumores no siempre obedecen a razones estratégicas, mientras que las amenazas sí que se formulan por portavoces acreditados: "Si gana Fulano aumentará (o bajará) los impuestos", al tener una fuente identificada, sólo resulta convincente si Fulano es rival del portavoz en cuestión, o bien si Fulano forma parte de su tribu.

Sin embargo, los rumores que surgen espontáneamente por efecto del Teléfono Escacharrado, aportan una credibilidad mucho mayor porque quien recibe el mensaje no se vincula emocionalmente ni con Fulano, ni con ninguna otra posición o creencia.

Lo malo de todo esto es que las posibilidades de que. tanto el rumor emitido de forma interesada por un portavoz como el generado por el pueblo llano, no aportan ni una pizca de luz para que cada cual se forme su libre opinión y todo termina siendo como buscar un gato negro en una habitación a oscuras.

Pero un gato negro que está en otra parte.





martes, 15 de diciembre de 2015

Cómo perder un debate en televisión (o en cualquier otra parte) Las 5 técnicas infalibles


Siga cualquiera de las siguientes técnicas:


TÉCNICA Nº 1: Pretender que el rival le dé la razón

Es una maniobra estúpida. Los debates se llevan a cabo para convencer a otras personas, no al personaje que ha salido de casa con el firme propósito de llevarle la contraria en todo lo que usted vaya a decir.

TÉCNICA Nº 2: Seguir al pie de la letra los argumentos redactados por otras personas

Para que usted pueda librase de semejante ingenuidad, tenga siempre presente la famosa frase de Pitigrilli: "A diario leo los argumentos del editorial de mi periódico habitual para formar mi libre y espontánea opinión". ¿Es usted de los que hacen cosas así? Le van a vapulear de lo lindo. 

TÉCNICA Nº 3: Perder la paciencia

Cuando el público vea que usted se altera se formará la opinión de que usted no sabe gobernarse a sí mismo. En consecuencia, le tendrán por una persona en la que no se puede confiar del todo, y eso, por mucha razón que usted tenga con lo que está diciendo.

TÉCNICA Nº 4: Fingir que no está alterado... cuando realmente sí que lo está

Si suelta una risa irónica porque no sabe dar respuesta a un ataque del rival,  amigos y enemigos le tomarán por un farsante. Sus amigos pasarán a ser ex amigos y sus enemigos, más enemigos todavía.

TÉCNICA Nº 5: Repetir un argumento que ya había utilizado antes sin poner cara de aburrimiento

Al repetir un argumento hay que poner cara de aburrimiento, no de indignación o de indiferencia. Al poner cara de aburrimiento se está llamando estúpido al otro, pero con toda la elegancia del mundo (las palabras que más daño hacen son las que no se pronuncian, pero que se sobreentienden con facilidad).


viernes, 11 de diciembre de 2015

Tener libertad o simular tenerla.


Es posible que usted se haya sentido escandalizado por el título de este post. En realidad se trata de todo lo contrario de lo que el texto parece sugerir El verdadero título debería haber sido: ¿Le gusta a usted que le manipulen?

Ante una pregunta así, lo más probable es que el primer impulso de cualquier persona consista en responder: "No, no me gusta que me manipulen", y en efecto, muchas personas creen sinceramente que no les gusta que les hagan semejante cosa; entonces, ¿por qué se dejan manipular a diario?

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De hecho, si preguntamos a esas personas por qué no les gusta que les manipulen, observaremos que les lleva algo de tiempo encontrar las palabras que justifiquen su opinión. Y puede que incluso no lleguen a encontrar esas palabras. Si esto último tiene lugar, que no nos quepa ninguna duda: son personas ya debidamente manipuladas; lo único que sucede es que sus egos les exigen el tributo de una mentira redentora: la simulación de la libertad de elección.


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La manipulación efectiva de los seres humanos, de sus deseos insatisfechos, miedos o ambiciones exige tres requisitos ineludibles:

UNO.- La persona tiene que percibir la manipulación de la que es víctima como un beneficio.
DOS.- El manipulador debe conocer a fondo al manipulado. El universo Big Data pone a disposición del primero el Relato de la Realidad más convincente para prácticamente cada persona conectada a la "información" (redes sociales, tópicos de tendencia, TV y los demás medios de comunicación). El Relato de la Realidad no tiene por qué coincidir con la Realidad propiamente dicha, más bien tiene que ser lo contrario.
TRES.-  El manipulado tiene que empezar a ser feliz inmediatamente, incluso antes de estar en posesión del producto o el servicio que el manipulador le ofrece. En esta contradicción, aparentemente imposible de resolver, reside la esencia de la manipulación efectiva: el manipulado tiene que colaborar con el manipulador para que la abducción de la personalidad del primero tenga lugar.
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¿Le preocupa lo que le estoy contando? No tiene por qué. Cada uno de los tres requisitos anteriores quedarán neutralizados si usted se hace a sí mismo, y de forma secuencial, estas tres preguntas:

                    PRIMERA: ¿Qué perdería o ganaría si rechazase lo que me están ofreciendo?
                    SEGUNDA: ¿Quién conoce mejor a su interlocutor? ¿Él a mí o yo a él?
                    TERCERA: ¿Quiero ser libre o fingir que lo soy?

miércoles, 9 de diciembre de 2015

El elogio de la brutalidad y la traición en la publicidad.

Imagen del periodista Jesús Vázquez en su spot de concienciación
sobre el drama del acoso escolar (cuatro.com).  Por otra parte, y según 
datos del INE 499 menores de 18 años fueron maltratadas en 2013. El abuso
ejercido sobre las personas indefensas es estimulado al presentar la malevolencia,
la violencia y la traición como "habilidades resolutivas".

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Las buenas intenciones como las de Jesús Vázquez pueden verse comprometidas por la tendencia actual a identificar "éxito" con "crueldad". La manipulación de las personas es contemplada por no pocas empresas como un valor con el que conviene sintonizar. La astucia, el engaño y la defección se presentan en algunos spots publicitarios como auténticos valores y no como defectos morales. En las imágenes del anuncio podemos comprobar como la violencia se aplica tanto sobre mujeres como hombres y se celebra de manera cómica, o más bien despectiva, tanto a nivel físico como psicológico.

Veamos el ejemplo de Marc Márquez en la serie de anuncios de Danet:

Un miembro del equipo de Marc, aludiendo al valor de la amistad
le roba el Danet que el piloto iba saborear en ese momento.

Un admirador de Marc pide a éste un autógrafo
y de paso también le roba el Danet.

Una chica guapísima, aprovechándose precisamente de
que es guapísima, engaña a Marc y le birla una vez más el Danet 
al campeón. En la última versión del anuncio será la irresponsabilidad 
del propìo  Marc Márquez la que arruinará la grabación del anuncio, 
debido a un supuesto irremediable egoísmo que le impide hacerse
cargo de su responsabilidad como prescriptor de la marca. Todos sin excepción,
de una u otra forma, mantienen un comportamiento ruin y torticero.


No menos estremecedor es el anuncio de La pizza Tarradellas:




La madre (quien ha estado sirviendo la mesa y atendiendo a su marido e hijos durante todo el tiempo) termina por quedarse sin siquiera un pedazo de pizza y al final consigue un mísero fragmento del último resto, eso sí, tras haberse enfrentado a su marido.

Pero hay más. Vean si no al anuncio de Kinder Bueno:


En la estantería del supermercado solamente queda un Kinder Bueno. La anciana, aludiendo a su baja estatura, señala un producto (que  realmente no le interesa) a fin de que un muchacho que estaba a punto de hacerse con el Kinder, se descuide al intentar ayudarla, con lo que la anciana se apodera de la golosina y se lanza a la fuga. Las ancianas, tradicionales custodias de los valores morales, ven aquí celebrada su falta de moralidad. 

La violencia física también hace acto de presencia en el campo de los seguros:

Un individuo es golpeado salvajemente por un puño gigantesco debido a que no
ha elegido, según el criterio de los anunciantes, el "seguro correcto".


El impacto del puñetazo lo lanza contra una estantería y el 
hombre se golpea contra el suelo tras destruir el mueble. Delicado, ¿eh?

Y como píldora final, un hombre que no acierta a usar correctamente la lavadora es secuestrado y expulsado de su hogar a petición de su propia esposa, quien se libra de él requiriendo a unos matones que "se lo cambien" por otro individuo "más competente":



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Es sabido que las agencias de publicidad no tienen la obligación moral ni formal de "educar" a sus audiencias. Lo que el cliente les exige es que "sintonicen" con los deseos de los compradores potenciales. 

Si los creativos de los anuncios anteriores realmente han identificado la sintonía correcta, lo más probable es que este mundo no tenga arreglo de ningún tipo.

La manía de discutir


La extinción es la meta de todas las especies (usted está incluido en el paquete). Los dinosaurios se extinguieron en la era cretácica, pero  antes de eso ya había desaparecido el 96% de las especies. 

Actualmente se encuentra en marcha la extinción del Holoceno, la cual se suele explicar como efecto de la expansión de la Humanidad o bien, más en detalle,  como el resultado de que la gente haga barbacoas en los parques naturales, mezcle los envases de los yogures con mondas de plátano, prefiera dedicar los fines de semana a contaminar el campo en lugar de acercarse a los Puntos Limpios de reciclaje de la localidad en la que vive y tenga la manía de dejarse encendidas las luces de la casa cuando están fuera. 
No obstante, y para su tranquilidad, tengo el gusto de comunicarle que todavía existe una especie que ha sobrevivido a todas las extinciones habidas: el Discutidor.

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No existe en la galaxia un sujeto más contaminante que este individuo.Debido a su incontenible toxicidad, la persona más serena del mundo que trate de mantener una conversación con tal espécimen, en menos de un minuto comienza a discutir (a veces incluso tal switch tiene lugar de manera instantánea).
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Lo chocante de este asunto es que el Discutidor requiere por lo menos un interlocutor para discutir.
¿Por qué se lo facilitamos con tanta frecuencia? Y encima, sin cobrarle.

Una pregunta más sin resolver por la Humanidad.




martes, 8 de diciembre de 2015

Debate 7D: no todo lo que vemos es cierto

El equívoco enfoque de la cámara. La perspectiva 
magnifica al secretario general de los socialistas

En el debate de anoche este plano se repitió incansablemente, sobre todo, en la tercera parte del programa. Un despiste chocante, más que probablemente no intencionado, pero que puede llevarnos a perder la perspectiva de la realidad de las cosas.

Los seres humanos seguimos evaluando a las personas y a los acontecimientos sobre la base de lo excepcional y lo inusual, tanto para que lleguemos a elaborar criterios positivos como negativos. 

El premio Nobel Daniel Kahneman en su libro Pensar rápido, pensar despacio, muestra un ejemplo acerca de cómo sesgamos nuestra percepción de la realidad en función de la perspectiva de la que nos valemos para analizar la situación.  

Con la colaboración de mi equipo hemos recreado la idea de Kahneman en esta imagen:


Son tres chicas de distinto tamaño, ¿no? Pero resulta que la realidad no es así si prescindimos del contexto al que nos fuerza la perspectiva:


Al suprimir las líneas del fondo descubrimos que el tamaño de la chica es el mismo en las tres imágenes. Éste es un recurso que se utiliza habitualmente en las artes escénicas y  todavía con más frecuencia en los espectáculos de magia. Del mismo modo, en la oratoria y en la comunicación persuasiva se aplican estrategias similares trazando contextos (económicos, emocionales o de otra índole) que nos hacen "perder la perspectiva de las cosas".

Lo que aprendemos a partir de esto es que no siempre "vemos" lo que creemos estar viendo. Somos mucho más manipulables de lo que damos por cierto en nuestras vidas diarias.

 Jose Hermida

lunes, 7 de diciembre de 2015

DEBATE 7D: las 10 claves mediaticas

                                                                                                               Imagen A3
"Cuando haya contradicción entre lo que dices y cómo lo dices, la gente se quedará con el cómo y enviará a la basura el qué".

George O´Connor, Judo Verbal


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Las 10 claves mediáticas de  este debate:

-         1. Habrá un centenar de cámaras: la Comunicación No Verbal será decisiva.
-         2. Los periodistas han establecido las reglas, no los políticos, por lo que estos no podrán limitarse a una tozuda repetición de sus mensajes clave: perderá quien incurra en la simple confrontación con el oponente.
-          3. El público decisivo, esta noche más que nunca, serán los indecisos. Perderán el debate quienes dirijan sus mensajes exclusivamente a sus públicos diana habituales.
-         4.  Los votantes indecisos lo son, precisamente, porque se valen preferentemente de criterios racionales, no emocionales. Las salidas de tono, en particular las expresiones y actitudes violentas, acarrearán efectos negativos.
-          5. El efecto anterior también tendrá lugar si un participante incurre en el manido “y tú más”.
-          6. El debate será intensamente interactivo, como una especie de partida de ajedrez: ganará quien tenga cintura para ajustar la forma de su mensaje segundo a segundo, en función del desarrollo de los acontecimientos.
-          7. Los participantes no podrán “ocultarse” tras un atril o una mesa, por lo que veremos todos sus gestos, reacciones y estados de ánimo.
-          8. Será muy difícil que alguno de los participantes pueda llegar a establecer el marco de las interacciones (el famoso “frame” de Ervin Goffman) y ello debido a que casi todos los participantes son pesos pesados de la dialéctica. 
           9. No obstante lo anterior, si alguno consigue imponer un tema de discusión que domine será sin duda alguna el ganador.

-         10.  Al tratarse de cuatro personas, puede haber más de un ganador. 

 Jose Hermida