domingo, 29 de mayo de 2016

Amenaza y negociación. Impactante ejemplo de comunicación no verbal y planificación estratégica.


Una jirafa pisotea y mata a una leona después de que esta haya matado a un cachorro de la primera. La calidad del vídeo no es buena, y en ocasiones es difícil seguir la secuencia, pero en términos de comunicación, la acción se encuentra cargada de inteligentes mensajes que podemos aplicar a nuestra vida diaria:
1) En el minuto 2:12 vemos que la jirafa pisotea a la leona, que ya es cadáver. ¿Sadismo animal? En absoluto. Lo que hace es dejar claro al resto de los felinos que observan el espectáculo lo que les puede ocurrir si intentan atacarla. Es un mensaje consciente (sí, consciente).
2) Ciertamente los felinos podrían haber abatido a la jirafa, pero no lo hacen debido al impacto psicológico (sí, psicológico) de la apabullante venganza.
Una vez segura de que el efecto escénico ha surtido efecto, la jirafa se retira. Muchísimas personas son incapaces de comprender esta secuencia. En lugar de ello, insisten, pierden el control y terminan mostrando sus puntos vulnerables. Cuando sucede esto se ponen a merced de su oponente.

 Hace más dos mil trescientos años el filósofo Aristóteles estableció los tres principios básicos de la efectividad de la amenaza:

1) La presentación del mal que anuncias al amenazado debe ser tenida por éste como un auténtico mal. Si la represalia o castigo que expones no importa al amenazado, ya has perdido.
2) El amenazado debe atribuirte la capacidad suficiente para causarle el mal que le anuncias. Si eres un cervatillo, trata de salvarte huyendo del lugar cuanto antes, porque no vas a impresionar a una pantera adulta.
3) Tienes que transmitir al amenazado tu firme voluntad de causarle el mal anunciado. Si tu puesta en escena no es creíble, habrás fracasado.

La inobservancia de las anteriores tres condiciones explica los abundantes fracasos que tienen lugar tanto en el mundo de los negocios, de la política... ¡y del trato con interlocutores adolescentes!



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