lunes, 17 de octubre de 2016

Malcolm X. El Marco Personal y la comunicación persuasiva.

Malcolm X 

(Foto de Marion S. Trikoko, Biblioteca del Congreso de EE.UU.)

Malcolm X, nacido como Malcolm Littl. Se le considera como uno de los más influyentes afroamericanos en la historia estadounidenseSu nombre oficial completo era El-Hajj Malik El-Shabazz. Peregrinó la Meca y se convirtió al sunismo. Fue un radical defensor de los derechos de los afroamericanos (validaba el uso de la violencia) hasta el extremo de que sus detractores le acusaron de racismo contra la raza blanca. Antes de entrar en política había trabajado para la mafia.

El sociólogo canadiense Erving Goffman, en su ensayo maestro Frame Analysis. El marco de la experiencia (Ed. Centro de Investigaciones Sociológicas, p. 267) cita un episodio de la autobiografía de Malcom X en el que este activista cuenta cómo tras haber robado mercancía, se cruzaron con un coche patrulla de la policía. Era de noche y los policías al ver que eran negros, dieron la vuelta para detenerlos. Había dos opciones: una, tratar de huir y dos, sacar las armas y pelear. Malcom X ordenó a los suyos que detuviesen el automóvil, se apeó y caminó con sangre fría hacia el de los policías, que se había detenido detrás. Aparentando confusión, les preguntó si podían indicarle una dirección, alegando que se habían perdido. Los policías le dieron las indicaciones pertinentes, y a continuación, en palabras de Malcolm, "continuamos con nuestros respectivos asuntos".

Lo que en realidad sucedió fue que Malcolm cambió el marco de percepción de la policía. El marco inicial era negros-por-la-noche-sospechosos-de-delito, pero Malcolm lo cambió por el de negro-torpe-desorientado. En el mundo de los negocios, pero también en la vida diaria, nos fiamos demasiado de la utilidad del comportamiento racional. En una entrevista de trabajo, una negociación u otra situación conflictiva se acostumbra a dar por cierto que bastará con "tener razón". Este enfoque carece por completo de validez. No basta con tener razón: es preciso que los interlocutores perciban que, en efecto, la situación que describimos (el marco) es el correcto, y solamente verán que es el correcto si es el que les conviene (en el caso de la patrulla policial, les convenía que no tuviese lugar un tiroteo).

En toda interacción conflictiva el sujeto asume que solamente hay dos opciones: someterse o huir. Esta perspectiva del binomio dominación/sumisión es un mecanismo primitivo de supervivencia... ¡pero no es racional! 
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El padre de Malcolm X había sido asesinado por su actividad sindical y su madre enloqueció por esta causa. Malcolm fue asesinado por fanáticos de raza blanca durante un discurso  Recibió dieciséis disparos.


martes, 4 de octubre de 2016

¿Entrevista de trabajo? Recuerda: información = poder.


A propósito de la anterior entrada "Por qué es tan contraproducente *pedir* empleo",  me acaban de preguntar  cómo evitar verse en una posición de inferioridad frente a la persona con la responsabilidad de seleccionar a los candidatos, y concretamente, también quiere saber cómo construir los mensajes clave del diálogo para mostrarnos creíbles y convincentes.

Lo primero que debemos tener en cuenta es que nuestro interlocutor, con toda seguridad, precisa nuestros servicios. Eso hay que metérselo en la cabeza. En otro caso, ¿a santo de qué nos hubiese llamado? Por eso es tan importante haber investigado previamente cuáles son tanto los problemas como los objetivos de nuestro interlocutor (Internet no solamente está para publicar nuestras selfies: por encima de todo es una colosal fuente de información que se encuentra a nuestra disposición noche y día).

Visitemos la web de la empresa en la que queremos entrar, veamos qué hacen, cómo evolucionaron y cómo ven el futuro. Cómo se quieren diferenciar de la competencia, cuántos empleados tienen, quiénes son los que mandan, etcétera.

Y además, (mucha atención a esto), hagamos lo mismo con las webs de sus competidores. ¿En qué son más fuertes o más débiles los demás? ¿Cómo tu posible ayuda podría ser relevante en relación a tus conocimientos, experiencia y, por encima de todo, tu actitud? La inmensa mayoría de los candidatos van a "pedir", mientras que los que suscitan interés es porque van a "dar".

Todo esto es de rematado sentido común.

La empresa con la que estás teniendo o vas a tener una entrevista de trabajo, lo que desea, por encima de todo es AYUDA, y lo último que desea es perder el tiempo contigo o con quien sea.

¿Cuántas veces hemos escuchado la fórmula "información = poder"? El lenguaje desempeña una función sustantiva en una entrevista de trabajo: demuéstrales que te has tomado la molestia en saber quiénes son, qué quieren, dónde les duele y qué es lo que crees que puedes aportar. Puede que sean tus conocimientos, tu experiencia o, simplemente, tu ilusión.

Instantáneamente dejarás de ser "uno más".

Pero una persona que solamente "pide" es que no tiene nada, lo que se dice absolutamente nada que ofrecer.

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kj
Lo que debe
En efecto, es como dices: esa persona necesita tus servicios, experiencia o incluso, simplemente, TU ACTITUD. Por eso es tan importante en las entrevistas de trabajo haber investigado previamente cuáles son tanto los PROBLEMAS como los OBJETIVOS de tu interlocutor. Si la otra persona ve tu disposición para ayudarle, bien a conseguir sus objetivos, bien a resolver sus problemas (o parte de ellos) tú consigues inmediatamente "aumentar de nivel" ante los ojos de la otra persona. En cambio, si nos rebajamos a la adulación y mostramos indecisión o miedo, la otra persona SE ASUSTA (¡y con toda la razón!) porque lo que quiere es QUE LE AYUDEN. Me ha parecido muy interesante tu pregunta, por lo que la voy a desarrollar un poco más en el blog. Un saludo.



lunes, 3 de octubre de 2016

Por qué es tan contraproducente pedir empleo.


Por regla general, el dinero es lo último que cuenta en una negociación. Lo primero es que nuestra credibilidad resulte visible. Ofrecemos una pésima impresión si transmitimos el mensaje “estoy pidiendo dinero” a cambio de un producto o servicio porque lo primero que se consigue es el transmitir que dicho producto o servicio… carece de valor. 
Por lo tanto, la consecuencia inmediata es que nos posicionamos en una “situación social de bajo nivel”. Ni siquiera como betas, sino por lo menos como gammas, que es lo peor de lo peor, Lo mismo sucede en el caso de pedir un empleo). Si “pides” un empleo lo peor que te puede ocurrir es que “te lo concedan”. Si tal cosa sucede, equivale a llevar un cartel en la frente que proclame: “tráteme como basura”. Eso lo he explicado en Hablar sin palabras. Tiramos por el suelo nuestra imagen, la credibilidad de nuestra competencia profesional… y nuestra autoestima. Por chocante que pueda parecer, el pedir algo aterroriza a quienes pueden darnos lo que pedimos. ¿Saben que piensa el interlocutor? Esto: “¡Socorro! ¡Están intentando estafarme!”.